Ông khách kia gật đầu, lấy gói thuốc ra, rút đưa cho thằng bé một điếu rồi chìa bật lửa cho nó mồi. Mồi thuốc xong, trả bật lửa, rít vài hơi; rồi sau khi cám ơn ông khách, thằng bé nói tiếp, "Cho tui xin mấy đồng ăn cơm được không?” Ông khách gật đầu rút ra vài ngàn lẻ cho thằng bé. Thằng bé gật đầu cám ơn rồi bỏ đi. Được vài bước, nó quăng điếu thuốc.
Chuyện cũng nhỏ và thường thôi, nhưng với thứ máu nghề nghiệp trong người, tôi mới nghĩ vậy ra mục tiêu thằng bé nhắm tới là mấy ngàn lẻ chứ không phải điếu thuốc. Đã từng nghiên cứu các lý thuyết về tạo ảnh hưởng và thuyết phúc, lúc này tôi chợt nhớ đến một kỹ thuật tiếng Anh gọi là Foot-In-The-Door (FITD), tạm dịch là "Chân đặt trong cửa.”
Kỹ thuật FITD này đại ý nói về việc lúc đầu ta đưa ra những lời đề nghị nhỏ, không đáng kể gì, rồi tiếp đó, gọi là "được đàng chân, lân đàng đầu,” đưa ra các đề nghị lớn hơn. Lời đề nghị nhỏ đầu tiên (Lời đề nghị Khởi sự, ở trường hợp thằng bé kia là việc xin điếu thuốc) là bước dọn đường để đưa ra lời đề nghị chính yếu (Lời đề nghị Mục tiêu, là việc xin tiền ăn cơm). Các cuộc nghiên cứu đã cho thấy rằng nếu ai đó đã đồng ý với lời đề nghị nhỏ đầu tiên, họ sẽ có xu hướng chấp thuận luôn lời đề nghị thứ hai của bạn.
Trong sale, điều gì sẽ xảy ra nếu ta dùng kỹ thuật ấy để gia tăng cơ hội "mồi" được một khách tiềm năng để anh ta đồng ý mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Liệu có hiệu quả hay ích lợi gì không?
Hãy hình dung ra một cảnh bạn có thể dùng kỹ thuật này để chiếm lợi thế. Chẳng hạn, bạn đang tiếp xúc lần đầu tiên với một khách tiềm năng. Mục tiêu đầu tiên là tìm cách làm giảm bớt sự kháng cự của anh ta bằng cách hỏi anh ta một câu đơn giản, một câu hỏi bạn biết chắc anh ta sẽ gật đầu bảo có.
- Bạn: "Chào anh. Anh có thích mua một sản phẩm đem lại cái lợi X, Y, Z cho anh mà vẫn giúp anh tiết kiệm được tiền không?” (Lời đề nghị Khởi sự)
- Khách: "À, có. Vấn đề là nó phải thực sự ích lợi và giá cả phù hợp như anh nói.” - Bạn: "Đương nhiên rồi. Anh cứ thử dùng sản phẩm này một lần để thấy là nó có nhiều ích lợi và giúp anh tiết kiệm được nhiều về lâu về dài.” (Lời đề nghị Mục tiêu)
Bạn hãy để ý ĐỪNG BAO GIỜ lập tức đi ngay vào đề, vì khi đó sự kháng cự của khách tiềm năng vẫn còn mạnh; trước hết bạn phải tìm cách làm cho khách đồng ý về những điều nho nhỏ, và dẫn dắt họ đến mục tiêu của bạn. Có thể khi ấy họ chưa quyết định mua ngay, nhưng khi cần mua, họ sẽ nghĩ ngay đến bạn.
